كيفية حساب وتحديد المبيعات المتوقعة لمشروعك الجديد ؟

كيف تحدد المبيعات المتوقعة في مشروعك؟ سأتكلم في هذا الموضوع من خلال أهم النقاط كالعادة. ولكن في البداية أحب أن أوضح أن كل شيء في المشروع يعتمد على المبيعات المتوقعة مثل التوظيف والمساحات وخطوط الإنتاج وحتى المصاريف جميعها يجب أن تصب في مصلحة تحقيق تلك المبيعات. هذا بديهي ماهي الفائدة من مصاريف لا تكون مرتبطة بشكل أو بآخر على رفع مبيعات المشروع؟

جميع المشاريع يقاس أثرها ونموها بالمبيعات حتى المستثمرين يسألون عن المبيعات والبنوك أيضا والموردين والقائمة لا تنتهي فالمبيعات هي الدم الذي يسري في عروق المشروع.

لا تقع في الخطأ الذي يقع فيه العديد من أصحاب المشاريع وهو أنهم لا يخططون للمبيعات أو يوكلون هذه المهمة للمحاسب .. هي ليست عملية محاسبة أبدا. انتبه!

أيضا لا تقلق فعملية توقع المبيعات ليست عملية معقدة ولا يجب أن تكون دقيقة 100% فهي عملية توقعيه مبنية على عدة عوامل وفي العادة تحتاج إلى تعديل ومتابعة كل فترة مثلا كل 3 أشهر.

لحساب توقع المبيعات ضع قائمة بمنتجاتك أو خدماتك في جدول وضع مبيعات الشهر وإجمالي السنة للوحدة التي ستبيعها. أيضا يمكن تجميع مبيعات الشهر لجميع الوحدات والمبيعات السنوية لجميع الأشهر. ضع جميع المنتجات إذا كان عددها 10 أو أقل إذا أكثر من ذلك ننصح بجعلها في تصنيفات رئيسية.

مثال للوحدات: المطاعم بالوجبة، المحامي بالساعة أو القضية، الفنادق بالغرفة، السوبرماركت لتعدد المنتجات يمكن تصنيفها: ألبان وأجبان، معلبات، لحوم ومجمدات، حلويات، مخبوزات…. لا تحاول تعقيد الموضوع أكثر من اللازم فهي عملية ستقوم بها كل ربع سنة ولذلك من الصعب أن تكون معقدة جدا.

لأن المشروع جديد فستكون عملية توقع المبيعات صعبة جدا ولكن مستقبلا ستكون أسهل لوجود معلومات عن الأشهر السابقة، من أهم مصادر المعلومات التي وجدتها قد تكون الأفضل في توقع متوسط المبيعات كمشروع جديد:

التحدث مع الموردين: فلديهم خبرة كبيرة في هذا المجال ولديهم اطلاع على العديد من العملاء وقد تحصل على معلومات رائعة منهم.

كذلك التحدث مع أهل الاختصاص: ابحث عن شخص خبير في المجال وستحصل على معلومات لم تكن تتخيلها.

المقابلات للتوظيف: من خلال المقابلات للتوظيف وخصوصا الموظفين الذين سبق لهم الخبرة في نفس مجال المشروع وبنفس مستوى المشروع.

ابحث في المؤشرات المالية للمشروع وقد تستطيع بناء عليها توقع المبيعات بناء على المصاريف ونقطة التعادل فهي تعتبر مؤشر حياة أو موت للمشروع.

من المهم ربط توقع المبيعات بالطاقة الإنتاجية فكيف ستتوقع بيع 100 ألف قطعة وخط الإنتاج في الطاقة القصوى ينتج 1000 قطعة فهذا يعتبر نوع من الخيال وليس توقع للمبيعات.

في النهاية لابد من بحث السعر المناسب وهل هذا السعر يحقق العائد الاستثماري الأمثل كما تعلمون أن الدخل سيكون = عدد الوحدات * سعر الوحدة فهل سيحقق ربح؟ هل سعر البيع أعلى من التكلفة؟ وهنا لا نتكلم عن تكلفة البضاعة المباعة ولكن جميع أنواع التكاليف..